Pourquoi nos clients nous détestent !

Pourquoi nos clients nous détestent !


C’est une réalité !

C’est une réalité, les agents immobiliers n’ont pas une bonne image, tant chez les vendeurs que chez les acheteurs et l’arrivée des mandataires souvent débutants, peu formés et prêts à surestimer les biens pour rentrer des mandats renforce encore cette vision négative.

Dans l’imaginaire public, un agent immobilier est perçu principalement:

  • Comme un individu un peu menteur qui n'a aucun scrupule à adapter son discours pour vendre ou pour prendre un mandat.

  • Comme un personnage un peu truand qui a tendance à sous estimer les biens afin de les vendre rapidement en prenant au passage une grosse commission et qui, plutôt que de répondre aux attentes des acheteurs, leur propose ce qu’il a vendre.


Avec une telle image publique, l'émergence de sites immobiliers gratuits pour les particuliers, tel que "Le boncoin" ne pouvait qu’être dangereuse pour notre profession.

Pour les vendeurs, avec "le boncoin", plus besoin de passer par une agence. En effet, il suffit de trois photos, de décider du prix de vente souvent fixé d'après une estimation demandé à une agence et revue à la hausse, d’un texte sommaire ou assommant de détails, d’un DPE “en cours” et d’un numéro de téléphone, pour que tout vendeur se substitue à l’agent immobilier.

Même raisonnement chez les acheteurs.

Pourquoi payer une commission alors que "Leboncoin" leur permet eux aussi de s’affranchir des agences.

Bien sur, il n’y a en général que trois photos, car rares sont les vendeurs qui payent pour en mettre plus. Le texte de l’annonce n’est pas toujours structuré, il est parfois confus car il regorge de détails tout en oubliant souvent l’essentiel.

Cerise sur le gâteau, si le bien est aussi commercialisé par une agence l’acquéreur va trouver sur son site toutes les informations qui lui manquent!

Question: faut-il encore publier nos bien sur ce Leboncoin, Faut-il continuer de soutenir financièrement notre principal concurrent?

Nous devons changer nos habitudes. Notre profession doit déringardiser ses pratiques, car contrairement aux outils qui ont évolués, nos pratiques commerciales sont restées à peu près les mêmes et nous continuons de les transmettre aux nouvelles recrues...

Nous sommes passé d’une époque ou le négociateur avait toutes les cartes en main à celle ou l’acheteur qui le contacte est déjà presque aussi renseigné que lui.

Il est donc urgent et vital d'utiliser à notre avantage tous les outils disponibles (internet, téléphone, réseaux sociaux…) et d’adapter nos pratiques pour coller en permanence à notre environnement. Il nous faut réapprendre à communiquer:

En direction des acheteurs :

Par des annonces, avec quelques photos de qualité, une description du bien limitée à l’essentiel, c’est à dire à ce qui correspond en gros aux critères courants de recherche que nous donnent nos contacts :

Nombre de chambres, pièces de vie, cuisine ouverte ou pas, sous sol ou garage . Oublions les WC, arrière cuisine, buanderie et autres détails.

Une localisation du bien proche de la réalité si l’on ne souhaite pas l’indiquer précisément. Nos annonces doivent en dire assez pour réveiller la curiosité de l’acquéreur mais pas trop afin de le pousser à nous contacter pour en savoir plus.

Impossible, avec les annonces classiques, où le client trouve suffisamment d’élément pour réaliser que ce bien ne lui conviendra pas. Il passe alors à autre chose et ne nous contacte pas.

Lors d’un contact, il ne faut pas donner sans contrepartie toutes les informations qui nous sont demandées. Il faut d’abord récupérer les coordonnées et les critères de recherche de notre interlocuteur.

L’idéal restant d’obtenir un rendez vous. Avec ces indications, il faut si on ne l’a pas en portefeuille, aller chercher le bien correspondant et rappeler ce contact dés que l’on a rentré ce bien. Ces critères de recherche nous seront précieux pour prospecter et particulièrement avec les annonceurs allergiques aux agences immobilières.

En direction des vendeurs :

Je fais l’impasse sur les appels inhérents à notre notoriété ou à notre réseau,qui débouchent la plupart du temps sur un mandat.

Pour prendre des mandats, il faut aller régulièrement sur le terrain, nouer des contacts humains, afin de se constituer un solide réseau d’informateurs. Pour y parvenir il faut éviter de trop se disperser.

Chaque négociateur doit avoir son secteur de prospection et limiter sa prise de mandat aux seuls biens qu’il est certain de vendre rapidement: Soit parce qu’il a déjà l’acheteur, soit parce que le bien est nouveau et au prix du marché. Remplir son portefeuille de biens que l’on va conserver des mois et qui squattent tous les sites immobiliers ne nous rapportera rien mais nous desservira à coup sur.

Pour exercer correctement notre métier, nous devons être à l’écoute, comprendre et répondre aux demandes et aux attentes de nos clients. Nous devons les contacter régulièrement. Il faut pour cela être disponible et bien formés. Nous avons un rôle d’information et de conseil qui doit faire la différence entre nous et les autres intervenants (mandataires, notaires et surtout particuliers).

Il faut aussi être visible en permanence et partout en s’appuyant sur trois visuels.

L’agence :

C’est la vitrine urbaine, il faut donc qu’elle reflète notre dynamisme et notre professionnalisme et qu’elle se démarque de celles de nos concurrents.

Internet et les réseaux sociaux Ce sont les vitrines virtuelles incontournables. Notre site doit être agréable et facile à utiliser. Les panneaux :

Ce sont notre vitrine terrain. ils sont la preuve concrète de notre présence et de notre activité géographique et plus particulièrement en zone rurale. Un panneau “A vendre” remplacé quelques semaines plus tard par un panneau “Vendu” est la preuve tangible de notre efficacité.

Ils sont pourtant trop souvent négligés. En conclusion, nous ne retrouverons une crédibilité auprès du grand public que par une meilleure qualité de nos services, en nous adaptant en permanence à notre environnement et si plutôt que de la subir comme une contrainte, nous utilisons à notre avantage les savoirs acquis par la formation.

Daniel LAPLUIE

Négociateur

Note sur le rédacteur de l'article : Daniel LAPLUIE ( NDLR et le beau temps ?)

Je me suis lancé dans l'immobilier pour corriger le manque de professionnalisme que j'ai rencontré avec les agences immobilière de mon quartier, lorsque j'ai voulu leur confié ma propre maison.

Je me suis dis qu'on peut faire mieux, et que si je faisait ce métier je ne referais jamais les même erreurs et qu'aucun de mes clients ne soit déçu ! (NDLR ce n'est pas un plagiat de miss France, nous avons vérifié ;-)

#formation #particuliers #vente