La prospection dans l'immobilier




Est ce que la prospection téléphonique dans l'immobilier est toujours d'actualité ?


Bonne question non ?


Cet article porte sur la prospection par des agents immobiliers ou négociateurs, pour trouver des biens à la vente chez le particulier.


Nous sommes dans une époque assez folle ! Nous sommes capables aujourd'hui de faire des choses magiques avec notre smartphone !


On peut faire des vidéos, des photos, de la pub, des sms, des vocaux, etc....

La technologie nous donne des pouvoirs magiques !


On peut automatiser des milliers de tâches, on peut créer des sites internet, des blogs, des articles, etc…


On peut parler avec n’importe qui et parler à des millions de personnes via les réseaux sociaux.


On peut quasiment tout faire avec un PC de nos jours, sans beaucoup de connaissances techniques !


Et pourtant la prospection téléphonique non seulement ne disparaît pas, mais elle devient indispensable.

  • Je suis chef d'entreprise depuis 25 ans.

  • Je prospecte depuis plus de 25 ans et je vends depuis 25 ans des produits et services.

  • J'ai réalisé plus de 30 millions d'euros de CA ces 15 dernières années.

  • Je forme mes commerciaux depuis 20 ans.

  • Je forme les commerciaux de centaines d'entreprises depuis 10 ans.

  • Je prospecte par tous les canaux existants.

  • Je développe des concepts sur internet depuis 1996.

  • Je vends en ligne depuis la création d’internet en 1996 et jusqu'à aujourd'hui.

  • Je dirige plusieurs entreprises actuellement.

Je peux vous dire une chose, je suis un réel professionnel de la prospection, de la vente, de la négociation et de la communication.


Est ce que la prospection téléphonique c’est fini ?


J'ai commencé il y a 30 ans à prospecter en porte à porte pour vendre des abonnements à un journal local, et aujourd'hui je prospecte en utilisant des méthodes simples et très sophistiquées en ligne et hors ligne.


L’expérience et le recul que j'ai aujourd'hui, m'ont permis de créer une méthode globale de prospection qui apporte du résultat immédiat et à long terme.


J'enseigne cette méthode tous les jours.


Dans l'immobilier :

  • Certaines personnes pensent que la prospection aujourd'hui doit se passer uniquement sur les réseaux sociaux avec de la publicité ou de l'inbound marketing et que la prospection téléphonique c'est fini.

  • D'autres pensent que la prospection téléphonique et la prospection terrain sont les seules bonnes méthodes.

  • D'autres pensent que seul le bouche à oreille fonctionne.

  • D'autres pensent encore que les apporteurs d'affaires et le réseau sont la seule et unique méthode.

  • Et il y a ceux qui ne connaissent aucune méthode alors ils font ce qu'ils peuvent.


A votre avis, quelle est la bonne méthode ?


La réponse est “aucune” !


Ou plus exactement, toutes les réponses sont bonnes.


En réalité, si on veut réussir dans ce métier il faut maîtriser toutes les sortes de prospection et faire un mix de ces méthodes toute l'année.


Le secret d'une bonne prospection c'est le MIX.


Attention, cela ne veut pas dire qu'il faut faire de la prospection téléphonique en tapant au porte en parlant sur “Whats app” et sur "Messenger" en même temps ;-).


Mais de partager son temps chaque jour, chaque semaine et chaque mois pour toutes les placer dans votre activité.


Avec les bons outils et une bonne gestion du temps c'est facile.


Concentrons nous un instant sur la prospection téléphonique.


La prospection téléphonique est à mon sens l'outil le plus important à maîtriser.


Peu importe comment vous obtenez votre "lead", votre "prospect", par les réseaux ou le bouche à oreille, il faudra à un moment donné le contacter et lui parler un peu, pour au final prendre rendez-vous.


Il faudra être capable de dire bonjour monsieur, c'est votre ami Patrick, qui m'a donné votre numéro de téléphone. Il paraît que vous vendez votre maison ?


Même dans le cas d'une recommandation, il faudra avoir de l'assurance et dire les bonnes choses. Car si vous ne le faites pas, il n'y aura pas de rendez-vous. Recommandations ou non.


Quand on va à l'armée (j'ai trois ans d'armée derrière moi) on apprend d'abord à utiliser un fusil avant d'apprendre à utiliser ses poings ou un couteau.


Car c'est plus facile de tirer à distance et de s'en tirer en se cachant derrière un rocher.

Et plus on avance dans nos entraînements, plus on nous enseigne le combat rapproché.


Même chose pour la prospection téléphonique :

  • Le téléphone est un outil redoutable, pour vendre n'importe quoi.

  • C'est aussi le plus gratuit qui existe aujourd'hui.

  • C'est l'outil le plus rapide et le plus puissant de tous quand on sait s'en servir.


Mais c'est aussi l'outil qui nécessite la plus grande maîtrise.


C'est à dire que le téléphone c'est l'équivalent d'un combat au corps à corps.

Si tu n'es pas bon, tu te fais tuer en un coup ou en quelques secondes.

Alors tu préfères rester loin et tu prends le fusil, qui est l'équivalent de rester à distance en se cachant derrière un mail, un compte Facebook et en attendant, sans prendre aucun risque de se mettre à découvert et qu'on refuse de nous parler.


Dans l'immobilier, quand quelqu'un décide de devenir négociateur immobilier il faut qu'il comprenne que le corps à corps est indispensable.


Tout ce métier est basé sur le relationnel et la confiance qu'on peut installer chez les gens.


Quel est le meilleur argument pour convaincre quelqu'un, un vendeur particulier par exemple, qui vend son bien sur le bon coin, tout seul, et qui génère lui-même des prospects, comment le convaincre qu'il faut nous laisser faire la vente à sa place surtout en lui demandant une commission.


  • La réponse est la confiance qu'il nous donne.

  • La confiance qu'on lui donne.

  • La confiance en soi, d'être capable de mieux faire.

  • La confiance au professionnel.


De nos jours, les agences immobilières ont du fil à retordre quand il démarche des vendeurs particuliers.


Les vendeurs ont pris l'habitude de marquer ”agences s'abstenir” dans leur annonces, et ils savent très bien rejeter le négociateur fébrile.


Seuls les excellents négociateurs arrivent à prendre des mandats parce qu'ils maîtrisent tellement bien leur métier, qu'ils ont la réponse à toutes les objections et ça, c'est bien.


Et les excellents négociateurs parce qu'ils savent parler au téléphone ne cherche pas à utiliser d'autres moyens de prospection pour leur assurer un flux constant de produit à vendre. Ils font également une erreur.


Alors ceux qui ne savent pas prospecter trouvent les moyens faciles , en restant à distance du prospect et utilisent uniquement les réseaux sociaux en payant de la publicité avec ou non des tunnels de ventes simples ou complexes.


Ils sont contents quand ils obtiennent un rendez-vous et pensent avoir inventé la poudre.


Sauf que ces mêmes prospects sont les prospects faciles qui n'ont jamais vendu seul ou ne connaissent pas le bon coin ou sont trop vieux ou n'ont pas le temps de le faire eux même.


En d'autre termes, en appelant ces mêmes prospects, on aurait eu un rendez-vous sans aucun effort. Alors pourquoi dépenser de l'argent sur Facebook ? Ah oui, pour rester à distance.


Ne croyez pas ces gens qui disent ne pas prospecter au téléphone et qui font 300 000€ par an de CA. Ce sont des menteurs.


Car peu importe comment tu as eu ton prospect à un moment donné tu dois lever le téléphone.


Maîtriser le téléphone c'est maîtriser son discours, son sens des affaires, sa technique oratoire, affiner ces techniques de ventes, c'est l'ouverture à toutes les meilleures affaires que personne ne pourra avoir sans contacter les gens en direct.


Certains pensent que la prospection téléphonique, c'est l'ancien monde.

Faux et archi faux.


Ceux qui disent ça, sont les plus mauvais du marché.

Ce sont ceux qui ne vendent jamais ou pas assez.


Ce sont ceux qui ne connaissent pas ces termes : le manque à gagner.


C'est-à- dire les ventes que ces gens la réalisent , sont les ventes que n'importe qui aurait pu faire.

Ce sont les mêmes personnes qui trouvent que les clients sont faciles avec des ventes faciles.


Ces mêmes personnes ne pourraient jamais faire de grosses affaires avec des investisseurs, marchands de biens, banques et institutionnels.


Car ils attendent que le téléphone sonne sans chercher à développer leur CA.


Il y a une seule raison de ne pas faire de la prospection téléphonique au quotidien en tant que négociateur immobilier : vous ne savez pas le faire.


Mais ce n’est pas une excuse car il suffit de participer à cette formation.

Ce qu'il faut retenir

Si vous voulez vraiment réussir votre carrière dans l'immobilier et dans toutes les autres activités que vous voudriez avoir dans votre future vie de commercial, c'est d'être capable d'apprendre à convaincre les gens en un appel.


C'est de pouvoir, par la force des mots, changer l'avis ou la vie de la personne d'en face.


C'est d'être capable de négocier par téléphone ou en face à face.


C'est d'être capable de convaincre n'importe qui juste par la parole.


Si vous voulez bosser toute votre vie et récolter les miettes restez comme vous êtes.


Si vous voulez décrocher les meilleures affaires, les plus grosses commissions il faut maîtriser l'approche du corps à corps.


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